陈向东:创业坚持五年六年,你的身边就不再有对手!

2019-09-16 11:07发布

前言: 2016年5月19日晚,在优酷网《创业分子》栏目的社群进行了主题为“创业的正确打开方式,跟谁学?“的分享。节目录制于5月4日,一个多小时对话完成,有效、高效。这不仅仅是和创业者对话,我本人在这次的访谈之后,也是在重新认知自己,认知自己的创业,认知自己和小伙伴们一起的前行。以下是在社群分享的内容。

各位朋友:

大家好!

创业是九十九死一生,当你决定创业的时候,你要知道你失败的概率可能是很大的。但是正是因为可能的失败,才会激发我们的斗志,激发我们的欲望,激发我们的野心;正是因为可能的成功,才使我们每个人都奋力地奔跑在赛道上,奋力地去追寻更多的人和我们一块能够去前行,真正全力以赴地去拼搏属于我们自己的成功。那么,真正去创业的时候,真正好的创业的打开方式是什么呢?

如果是要去决定创业的时候,最重要的是要自我对话,要自我认知,要想清楚这是你要做的事情,那么同时这也是你自己的一种生活方式。如果你知道,当你在做一件事情,这件事情非常有意义,而这是你的生活,生活要非常开心的时候,你就会定义你的价值观,定义你的愿景使命,定义你和别人相处的方式。而当你能找到很多志同道合的能够和你一块打拼的人的时候,我相信你就走在了正确的道路上。

说到创业的时候,我想我们首先是要想明白六件事情:

第一件事情就是你的商业模式是什么?就是你要通过什么样的路径来赚钱。

今天这个创业的时代,很多人说,我先不考虑赚钱,我就想如果用户存在了,对用户有价值了,那么最终有一天,我是能够赚到钱的。我觉得这个说法特别伟大,这个说法也特别好,但是请记住的是,对于大多数的创业者而言,从第一天开始,要想明白你到底怎么赚钱,这是非常非常重要的。请注意,你暂时不赚钱和永远赚不到钱是完完全全不同的两件事情。暂时不赚钱指的是说你为了掠夺性定价,或者说你为了去真正占领市场,或者说你想真正聚集更大量的用户,然后你就没有顾及眼前的收益,而最大化地做推广,因此造成眼前的亏损,这是没有关系的。说到永远赚不到钱,等到有一天你想去收别人钱的时候,别人都撤了,用户全跑了,那么就不是一个正确的商业模式,所以我们首先想明白的是,我们做的这件事情是什么?我们到底怎么赚钱就?我们到底是赚谁的钱?

第二件事情就是你的商业战略是什么?

商业战略的定义就是你不做什么,或者说是你说你做A、做B、做C,但是你不做什么,或者做减法。当你能够想明白说你不做什么,来赚你自己要赚的钱的时候,实际上你就真正地走在了正确的道路上。如果你想明白了你怎么赚钱,同时你想明白了说你不去赚谁的钱的时候,那我想就可以继续往前前行、继续出发。

某种意义上,我们说的聚焦,我们说的做减法,也就指的是你在创业最初阶段的时候,你怎么样找到一个点,而在这个点上能够把它做到极致,不去做别的东西。我发现大多数的创业者在创业初期最容易犯的错误就是做得太多了,而不是做得太少了。我始终坚信的是,如果你从一个小点做透了,不断地延展、不断地延展,最终能做成非常大的产品,才能够通过单点往多点拓展当中吸引不同的人才,吸引不同各方面背景的好的团队的成员,最终不断地融合,做成相对伟大的产品。

第三件事情就是你的团队的人才。

我经常说,真正的优秀的人才不是培训出来的,而是招聘来的。我再说一遍,真正的优秀人才不是培训出来的,而是招聘来的。如果你招聘的是一只蟑螂,你永远不可能把它培训成猛虎;如果你招聘的是一只小白兔,你永远不可能培养成一只狮子。所以,如果你想找到一头老虎,你要培训的话,让它成长,你至少要找到一只小老虎。所以,我想招聘是非常非常重要的。很多的创业公司之所以从一开始就输了,就是因为在招聘上、在用人上,首先败掉了。

我并不是说一定你上来就组建一个高大上的团队,你上来就招到所谓的北大清华或者BAT的成员。我是说在那个点上你怎么样招到和你互补的,在那个点上做出一些超越期待工作的,在那个点上有经验的那些人才,我想这对于我们最终是否能够胜出,会起到非常非常决定性的作用,有着决定性的价值。

我们发现很多时候,同样的团队在做一样的事情,刚开始都差不多,但是一年之后会有差异,两年之后会有较大的差异,三年之后有巨大的变化。为什么三年之后有巨大的变化呢?我想就是因为从最初的时候,他们的团队的起点就决定了三年之后的可能的状况。

第四件事情就是团队的文化。

这些优秀的人才在一块怎么样相处,怎么相互尊重,怎么样相互争吵,怎么样遇到巨大矛盾的时候来解决,等等,我想这个文化本身作为柔和剂在整个发展当中也是非常非常重要的。我经常喜欢说的一句话就是:一流的机构卖的是文化,二流的机构卖的是标准,三流的机构卖的是产品。真正的文化能够让一家机构能够长久地胜出。文化别把它说得那么空泛,其实就是团队成员在一块如何吵架,或者是发生矛盾的时候如何解决。这些问题能够达成共识的话,这种共识的达成其实就是一个文化。

第五件事情就是绩效是什么?如何激励和庆祝。

人才有了之后,怎么样让更加优秀的人才能够得到更好的激励,怎么样让外部非常优秀的人才能够继续进入。我想这个时候的绩效、奖励、庆祝等,都会在中间起到非常非常重要的作用。

第六件事情就是就是执行。

当我们知道我们要做什么,怎么赚钱,不赚谁的钱,如何做减法,到底找什么样的人,找到最优秀的人,大家如何相处,如何让更加优秀的人更好地发挥,其实到最终的胜出与否,就是靠我们的执行了。

我在各种场合经常会讲句话:最好的创想如果没有执行,价值为零;最好的创想加上卓越执行,价值千万。很多人总会说我要减肥,从明天开始,其实应该是说我要减肥,从现在开始,从今天晚上开始,从今天晚上不吃饭开始。但是,有多少人是把你的伟大的梦想说等到明天才开始呢。

总体来讲,就是在整个的创业当中要把这六件事想得非常明白:商业模式、商业战略、团队人才、文化、绩效和执行。



我始终认为我们如果走在创业的路上,老大本身一定要把很多问题想明白了。请记住,在你做老大之前,你所有的成功的标准就是你要让自己变得非常优秀;当你成为了老大之后,你成功的标准就是如何能够让跟随你的小伙伴们能够成长,能够变得更加优秀。

跟谁学是帮助学生和家长快速地找到好老师、好课程、好机构的一个平台。而做跟谁学这件事最初的动因,或者说当时能够诱发自己做这件事的因素,当时有以下三个方面:

第一,我是农村的孩子,小时候特别渴望大城市,特别羡慕大城市的老师。所以我一直在想,如果有一个平台能够让农村的孩子也能够找到全世界最好的老师,那该是多酷的一件事情,我想跟谁学可能能够来做这件事。

第二,在移动互联时代,我觉得不是说我们每个人离不开手机,应该说我们每个人都活在了手机里边,或者更准确地说,不是说手机是我们的一部分,而是我们是手机的一部分。所以,人们在这种跨界转移的时候,从PC到移动互联网转换的时候,在这种移动场景下,有没有一个伟大的公司,有没有一个平台级的公司,能够让每一个优秀的老师都能够尽情地绽放,能够让每一家机构都能够重新定义,我想这可能也是一个来做跟谁学的一个动因。

 第三,我做了那么多年的教育,我发现我身边有很多朋友的孩子在寻找靠谱的老师方面上仍然还是非常痛苦的。特别是现在的机构特别特别多,独立老师特别特别多,还有他们寻找长尾课程的时候也会非常痛苦。那我想有没有一个平台能够帮助用户更快速、更直接、更简单地能够找到彼此呢?因此,才有了跟谁学。

有一点跟谁学做得比较好的就是,我们从成立这家公司的第一天起,我们就定义了跟谁学的愿景、使命、价值观。我们的愿景是打造一个人人乐用的学习服务平台,让每一个有知识、技能、才华的人都能够在跟谁学的平台上成为老师,而让每一个需要知识、技能、才华的人都能够在跟谁学的平台上找到他们学习的榜样,让每一个农村的孩子都能找到他们喜欢的老师。我们的使命是通过互联网,能够让教与学更平等、更便捷、更高效。我们的价值观就是一定是用户第一,能够让用户更加方便地得到他们想得到的东西,然后是诚信、简单、极致和创新。

我记得2014年6月份在创办跟谁学的时候,我们就说,跟谁学的这个APP作为一个移动性的产品,它的核心特点是什么?当时我们把它的核心特点、它的功能主张,定义了八个字:智能、专业、简单、安全。智能就是我们能够通过大数据精准匹配学生和老师;专业就是我们能够帮助你挑选出最好的老师、最好的机构、最好的课程;简单就是帮助你快速地找到你所喜欢的老师、喜欢的课程;安全就是你的资金是先交到了跟谁学的平台上,然后跟谁学再分发给相关的机构,当你想退费的时候,跟谁学提前支付,能够保障你的资金安全。

现在,经过快两年的创业。跟谁学目前的价值主张是五个字:全、好、快、准、惠。全就是我们帮助你找到各种各样的老师;好就是我们一定要帮助你找到你所喜欢的好老师;快就是在15分钟之内找到你周边的老师;准就是我们利用大数据帮你精准地匹配老师;惠就是保障资金安全的同时,我们希望有更加优惠的场景。

跟谁学在刚刚创办的前后 ,中国有两千多家类似的公司都在进驻这个赛道。到目前为止,跟谁学的用户应该是市场第二名到第十名总和的两倍。我们之所以能够跑到今天,我想分享一个特别重要的一点就是:能不能跑得更加长久,实际上取决于你的核心团队在一块打磨、信任、信赖的能力。如果能够把这种打磨信任、信赖的能力真正构建起来的时候,跑到最后的时候,你就比别人跑得更加领先。

在整个创业当中,我也会有一些痛苦,我也会有一些紧张。但是,我要告诉大家的是,我所有的痛苦和紧张都来自于我对于做好这件事情的敬畏,来自于对岁月蹉跎的这种紧张,来自于对于真正想把一件事情做好的内心极度的渴望。

我一直恐惧我们团队的进步速度太慢。我经常开玩笑说,今天是移动时代,三个月相当于过去的一年。我想请问各位,今天你们三个月学习的东西、三个月的成长能顶得上过去一年吗?其实拷问的背后是希望你能够跑得更好、跑得更准、跑得更稳,同时更加领先。

我不知道各位有没有人下载跟谁学的APP?今天你们看到跟谁学的APP后,你会发现不同的用户其实都有不同的页面。比方说你是白领,你选择之后你的APP首页和K12的家长选择出来的页面是不一样的。当然,我们现在还处于比较初步的阶段。但是你们想象一下,如果随着跟谁学老师的数量和机构的数量越来越多,如果入驻跟谁学平台好的课程越来越多,如果使用跟谁学的用户越来越多,那么这些大数据的相互连接之后产生出来的精准的匹配、精准的推送和精准的分析,就会产生巨大的价值,产生出跟谁学产品的巨大核心竞争力,就会形成真正的门槛。

今天大家来看跟谁学的产品,有五块业务:

第一块业务即是跟谁学是一个连接学生、家长、老师和机构的一个产品,这是跟谁学的主产品,是跟谁学的O2O的产品。我们的目的是能够帮助中小机构和优秀的个体老师进行互联网+升级和营销的升级。

第二块的业务叫天校。天校的业务是来帮助中小机构来做CRM、做服务、做平台。你可以理解说,很多中小机构如果他们想做系统化管理,要自己研发平台和系统的话可能需要很多很多钱,而跟谁学在教育这个领域里深耕细作,调集研发团队,做了一年多,我们帮你的机构做系统、做升级、做连接。天校是从一个系统的层面来帮助优质的中小机构进行互联网+的升级。

第三块业务是跟谁学商学院,是对校长的培训、对管理者的培训、对教师的培训、对整个课题培训,是从思想、意识和方法论的层面上,来帮助中小机构进行升级。

第四块业务是优选业务。优选业务是指我们和优秀的机构一块,或者和优秀的老师一块推出一些细分性的产品。比方跟谁学考研APP,这就是我们在做的一个尝试。

第五个业务是创投孵化业务,这是我们对内容垂直细分工具类等产品进行投资布局。比方说像超级志愿APP。超级志愿APP就是跟谁学投资布局的一个产品,是帮助高考的学生和家长选择报志愿的一个产品。我们在做很多这样的投资,做很多这样的布局。

特别细心的朋友会看到,跟谁学是帮助中小机构进行互联网+升级的平台产品;天校帮助中小机构进行系统升级的产品;跟谁学商学院是帮助中小机构进行思想、意识、方法论升级的产品;优选业务帮助优质机构或者个体老师深度合作的产品;创投业务是做生态孵化的产品。这五块业务环环相扣。

不过我必须要承认,跟谁学能够做到今天这样的布局,是因为跟谁学的创业团队从一开始不算是一个屌丝团队,我们刷新了最高的创业公司A轮融资记录,我们拿了很多的钱,我们非常幸运地找到了非常优秀的人才。跟谁学现在有八个联合创始人,这八个联合创始人平均在上一家拿的工资都是几百万,但是在我们团队最高工资两万,大多拿一万的工资。大家做这件事真的是为了一个梦想,真的是怀着想把这件事情能做得很大的向往,才会冲在这个赛道上。有人会来,也有人会走,一把手需要的是把真正优秀的人能够留在你的身边。

最后,我还想特别补充的一点是,一把手一定要具有学习能力,一把手一定要具有真正认错能力,一把手一定要有榜样力。

我特别欣赏纪老师,他问问题的时候,背后有很多思考的。包括今天这个社群,我进来之后,我也非常受鼓舞,我也学到很多东西。比方说我们主持人的语言,包括创你妹,我觉得非常的互联网的语言,我觉得特别亲切,就是心里痒痒的感觉。

走在创业路上,我也借机说一下,我上个月开通个人微信公众号,搜索“陈向东”就是我的微信公众号。如果你想去关注我本人,关注我做的事情,你可以添加一下。我会把我创业的想法以及我自己的一些感悟发到上面去,你们如果有很多很好的意见的话,也可以去那边留言、吐槽、拍砖,我的助理会把问题第一时间整理给我,我们可以保持这样的互动和连接。


提问时间开始,请群友们提问——

提问:跟谁学是怎么做到很多课程免费的?

陈向东:线下场景课程如果是免费的话,是一件比较困难的事,但是在线上的场景课程免费是一件相对容易的事,因为它的成本是非常低的。同时,做免费场景的依赖的工具,是相对比较容易的。我们的理念是,在今天的这个时代,跟谁学不仅仅是我们的跟谁学,而是每一个入驻老师,每一个入驻机构的跟谁学。就像我经常说的一句话,如果入驻跟谁学的每个老师,都是一棵大树,每个机构都是一片森林,大树和森林连接,就构成了亚马逊热带雨林。

我始终坚信的是,如果你能够创造这样生态的话,在这个生态当中,在大家的入驻当中,每个人都会做最好的自己。于是有人就会做一些免费的课程,这些免费的课程实际上最终也不会免费,实际上课程的免费是做一个引流,为其他的课程做相转化。我们知道做营销的话,特别做课程的营销,要么是讲座、要么是公开课、要么是活动课、要么是体验课、要么是相关的一些访问或者是直播课和视频课。当然所有的这些,你会发现今天在移动场景下,在线直播或者视频课程,包括我们今天和纪老师一块这样的问答,我想其实都是一种很好的互动。互动的背后希望产生的是我们品牌的构建,我们对于一个更好机构的认知,最终都会有更好的受益,我想这些是商业的本质。

商业的本质是什么呢?就是信任,就是能够让陌生的彼此能够去信任,我想这就是最好商业的本质。跟谁学做的就是让我们的老师更加信赖跟谁学,我们的机构更加信赖跟谁学,我们的学生家长更加信赖跟谁学。

提问:我想问下做平台和单个产品的区别在哪里?您在新东方的资源对您的创业帮助大吗?

陈向东:做平台是件非常非常难的事情,而作一个单一的产品是一件简单的事情,所以一般不鼓励人们一上来就去做一个平台。毫无疑问。我做新东方的经历对于我创业,对于做平台非常非常有帮助的。因为毕竟我在新东方是从老师开始做,然后做助理、做校长、做副总裁,做高级副总裁,做执行总裁,最后等于在管理这个三万多人的公司。那种格局、视野、心胸,驾驭和操控能力,领导力的提升,对于自己找人、带人、看方向,其实都会起到非常重大的作用。我想感恩和感激自己的职场经历,所以想说的是,任何一个地方、任何一段经历、任何一段奋斗,都会为你以后的事业加分或者减分,所以尽情的做好自己,尽情利用好每一段时间,我们才能在后续场景当中尽情绽放。

提问:目前跟谁学遇到的最大的坎是什么?陈老师是怎么带领团队度过难关的?

陈向东:跟谁学在发展当中,有没有遇到挑战,我想肯定是会遇到挑战的,因为挑战的原因也非常简单,就是你所做的这件事,很多人他看不懂,或者说看不起,或者他看不清楚。于是你的身边会有很多的噪音,遇到这种挑战的时候,你一定要笃定你的信仰。阿Q精神的做法就是说,你发现你的用户特别喜欢你,你发现你的老师和机构特别喜欢你,你发现你的用户越来越多了,实际上你会更加坚定你的想法。尽管你说没有收到钱,但是你知道用户离不开你,你就会赢的。

对一般的创业者而言一上来就要想清楚怎么赚钱。坦率地说,在做跟谁学这件上我们从第一天就知道,到底我们应该怎么样赚钱,但是我们就坚决不赚钱,不赚钱的原因是为了真正的提升这个竞争门槛,真正铸宽你的护城河。

做教育O2O这件事上,不少公司拿到两个亿以上的融资。但是跑到今天这个时候,纯粹做O2O这件事上,其实是蛮难的。这也就是目前跟谁学会跑得这么领先的一个非常重要的原因。

有句话我现在再说一遍,很多非常重要的场合我都在说,做一件事,你坚持一年两年,你的身边都是对手;你坚持三年四年,你的身边有一二十个对手;如果坚持五年六年或者七年八年,你的身边就没有对手。

提问:陈总,您好!我是一名快毕业的大学生,想创建设计公司,但是由于创业资金不足,我们就想现在先从教育培训班(手绘)开始做起。陈总怎么看?希望陈总给点儿意见。谢谢!

陈向东:刚才有位朋友问说,他是一个大学毕业生,想做设计方面的创业,但是目前资金不够,先做培训班开始,问我觉得怎么样。这很好啊,你有一个大的梦想,但是这个大的梦想先变成一个小的梦想,把大的目标变成小目标,你把一个你觉得很难做的一件事做成眼前一件事。作为一个大学生先从培训入手,锻炼你的人际能力,锻炼你的沟通能力,锻炼你的与人相处的能力,锻炼让别人跟随你的能力,锻炼你带兵打仗能力,锻炼你的战略和决策能力。这些东西如果能锻炼出来的话,其未来还可以做事情,所以创业一定是不要嫌晚,创业永远不嫌晚。问题是当你真正创业的时候,你真的准备好了吗?

提问:跟谁学怎么保证教师团队的质量和吸引老师们进来呢?

陈向东:跟谁学目前入驻老师有50万,机构有6万家。很多人都很好奇,那么多老师你怎么能够保证质量。我想如果说当我有10万老师的时候,我的质量保证上可能会有难度,但是你想如果到50万老师的时候,我们必然会有20%的老师,他有很多的数据,那么这20%的老师也就是有10万老师,他有很多数据的时候他就会成为标杆,这些标杆就会引领其他的老师往前奋斗。并且同时有10万老师让用户更好选择的时候,其实对其他老师也是一个激励,我们能进行更好的好的老师的精准匹配。

我们在老师质量把控上做了三件事:第一个我们有严格入驻的审核,你的资质、照片、身份证、视频,等等;第二个我们有线下的团队进行拓展,进行验证和进行一些考核;第三我们通过大数据,通过用户的评价、用户的反馈、你参与的公益事业、你发表的文章,等等,我们对你进行画像打分,通过这三个纬度把好的老师的画像画出来,把好的老师区分出来,把好的老师与我们学生能够精准地匹配起来。

我们发现一个特别好玩的事,在互联网上我们发现至少目前老师的表现都还是不错的。这就好比是一个五星级酒店的大堂,就是一个乞丐他也不会随地吐痰。所以跟谁学的平台上,如果你是一个非常好的平台,那么每个人都会非常在乎自己的声誉,跟谁学和淘宝最大的差异是,淘宝上面卖家所卖的产品并不是本人生产的,但是跟谁学上面老师所提供的服务是由老师本人提供的,这种口碑质量信誉本人的品牌信誉直接挂钩,所以他特别珍惜他的声誉。

提问:尊敬的陈老师,请问您对线上教育未来的发展有何看法,它的发展趋势?

陈向东:当今天的用户越来越多的在移动场景,我们越来越开始离不开网络的时候,人们学习方式、生活方式更多也离不开移动互联网和PC互联网。所以这个意义上说,我始终坚信线上的场景会越来越多,移动场景会越来越多,在移动和线上拥抱的机构场景越来越多。但是,永远记住教育是关乎于爱、关乎于温暖、关乎于温馨、关乎于感动、关乎于信任、关乎于能够连接的这么一个事情,所以,教育永远会有面对面的存在。但是,未来的任何一家好的线下,也会有更多的线上的成分。这里我诚挚的邀请大家,如果想做教育的创业,跟谁学平台可能是需要你研究的,或者说跟谁学的平台可能需要你能够去使用的。

如果现在你正在做一家培训机构,请你用一用“天校”的产品,“天校”的APP,可以来找我们的人沟通;如果你想真正的提升大家的全方位的管理能力的时候,可以关注跟谁学商学院,然后做一些连接。

今天《创业分子》这个社群特别好,把大家拉到一块,一块探讨,如果你愿意学习、会学习,其实今天的学习的东西真的太多太多了。你们都知道,一般像我们出去讲课可能两个小时,像外边的市场价都是几万块钱,其实你如果真正能够捕捉机会,进到一些好的社群和别人对话,你知道这个价值多少钱。你认为你花了很多钱、有很多价值的话,其实你就值很多钱;当然如果你认为好像这东西不值钱的时候,相当于你这段时间被浪费了,也就是说你自己本身不值钱。所以我经常说,你认为你听的东西很值钱,你把它消化,然后行动,执行,坚持,到最后就会创造出巨大的奇迹。所以,一起加油。

提问:团队中间最悲摧的是什么?

陈向东:团队当中最悲摧的就是不信任,团队当中最悲摧的就是你把自己当做受害者。我觉得人要乐观,不把自己当做受害者是非常非常重要的事情。我有两篇文章,发给大家。我想如果我们每个人都能是一个不错的人才,都能够乐观,快速行动,不把自己当做受害者,每个人都能担责任,我相信每个人都能获得巨大的成功,我们的团队也能获得巨大的成功。

谢谢大家!最后我就和大家分享两篇文章“创业成功的概率不到1% ,你为什么还要创业?“、“失败往往是因为你把自己当成了受害者”。

谢谢大家!再见!下面我给大家发红包,大家可以抢了。如果想关注我的更多的文章,可以关注我的微信公众号“陈向东”。


原创:陈向东    2016-05-20


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