公司运营无非是做好两件事

2019-10-08 13:04发布

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公司靠什么存活?答案是唯一的:利润。

利润从何而来?收入减去成本。公司收入的来源,只能是销售,公司成本的构成,则是各个方面的花费。

所以说,经营一家公司看似纷繁复杂,但在去除表象后,其实只有两件事:销售最大化,费用最小化。

是不是特别简单而直观。


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如何实现销售最大化,办法千千万,核心只一条:公司人员从上至下都要具备强烈的销售意识,不管你是不是销售人员,都要在潜意识里为销售服务

这并不是要求后勤人员也要冲到一线去接单,公司高管也要每天去回访客户,虽然有些公司是有这样的「岗位体验」硬性要求,但那也只是偶尔为之,而是说要时时刻刻具备销售意识。

我有个好朋友,也是某家公司的领导人,有一次就跟我感叹为什么淘宝能做那么大。

他说有一次他跟淘宝网的一位高管不期而遇,就随便闲聊了几句,结果在短短几分钟的对话里,对方至少有三次在明里暗里向他推荐淘宝网。关键问题是,对方显得特别自然,完全不是有意为之。

由此可见,朋友总结到,淘宝是有多重视销售了,难怪能做得这么好。


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而要提升销售量,就只能一个一个地死磕,并无捷径可走。

我听说过一个啤酒销售员的事迹。他在接受某个区域的啤酒销售工作后,就展开了仔细的工作。挨家挨户地走访了这个区域里的每一家餐馆、饭店、商店、大小超市等所有的啤酒消费场地,并画了一张详细的分布图。

然后,设计出最节省时间的巡视路线,每天按照这个路线走一遍,向餐馆老板、饭店主管、商店店主、超市进货人等人推荐公司的啤酒,采取不同的方式说服对方。别人不待见他,爱理不理的,他也不生气,甚至还乐呵呵地帮别人干点活儿。

第一天,没人买他的账。第二天,没人买他的账……整整一周,他的销量都是零。说起来也好理解,毕竟人家那里有现成的啤酒可以卖,已经成为习惯了,而习惯是很难改变的。

但是他没有放弃,依然坚持每天走一遍,风雨无阻,节假日不休。终于,大家开始慢慢注意到他的存在,注意到他随身携带的啤酒了。小餐馆和小商店首先表示愿意试试,大饭店和大超市表示可以考虑考虑。

三个月之后,大部分餐馆和商店里,都摆上了他负责销售的啤酒。一年以后,大饭店和大超市里,也出现了同样的景象。渐渐地,该啤酒成了该区域销量最大的啤酒,他也成了公司的销售英雄。

一个优秀的销售人员,也许学历不高,也许背景不好,但其对公司的贡献无疑是巨大的。稻盛和夫就曾经说过,「一线销售人员所付出的努力不亚于公司的任何人。」

要想把公司经营好,就一定要把销售工作重视起来。有些人却认为销售是很低端的工作,上不了台面,谁都可以干,远远没有其他工作重要。错,其实对于公司而言,销售是最高端的工作。

没有销售,谈什么收入;没有收入,谈什么利润;没有利润,谈什么明天;没有明天,Who are you?


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谈完销售的事,就该谈谈费用了。

费用要想做到最小化,管理者心里就得有一本「明白账」,条条款款,清清楚楚。可惜,不少管理者心里装的却是一本「糊涂账」,缺少最基本的成本意识。

总体上来说,费用和销售是一个属性,都需要借助公司所有人的集体力量来达成,尤其是各级管理者,要有较强的成本控制意识。而且管理层级越高,成本意识就应该越强。

高管们大多有一个习惯,在跟手下的中基层管理者谈工作时,特别喜欢问一些数据。比如你们这个月销量是多少?跟去年相比怎么样?部门花费是多少?回馈客户用了多少钱……等等。

一个合格的管理者,对这些情况应该是了如指掌的,因为这就是你负责的工作。一旦在回答中出现了大概、也许、好像、差不多、貌似等这样的词汇,那么得分就一定不会高,这说明你对这些细节不清楚。如果你连这些费用细节都搞得不清楚,其他方面也很难做得很出色。

要控制好费用,也没有什么诀窍,细致用心而已。

现在的公司,但凡有点规模的,就会有财务报表,里面就有关于销售和费用的一切明细,并不需要你亲自动手去手动统计。管理者要做的,就是仔细看这些报表,并从中找出可以改进的地方。如果连现成的表格都懒得看,还谈什么「努力工作」的大话呢。

某个板块的费用增加了,是什么原因造成的,有没有可能降低一些。某个板块的费用降低了,是什么理由,有没有可能推广到其它板块上去。说白了,这都是眼睛上的活儿,多看看多想想多问问,费用就能得到有效的控制。

基层员工也是一样,在平时的工作中,能节省的就一定要节省。你节省下来的每一分钱,其实都是利润。公司的利润高了,你的收入也就上去了。


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需要特别强调的是,控制费用,并不是要缩减员工的工资

在公司的所有费用里,人力费用可能是费用占比很大的一块,但管理者不能以数值来衡量这块费用,而是应该以投入产出比来衡量。

举个例子。员工甲,月薪3000元,每月为公司贡献的产值约2000元。员工乙,月薪9000元,每月为公司贡献的产值约15000元。你说,谁的费用更高?

所以我一直认为,要开掉公司「最贵」的人。这里的贵,指的就是投入产出比为负数的人,而不是那些工资高的人。工资高的人,往往是最便宜的人


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总之,公司的运营管理,从本质上来说,基本上就是这两件事。

如果全公司的人,都能以「销售最大化,费用最小化」为行动指南,那么公司在运营方面就一定不会出现太大的问题,公司的盈利状况就一定比较良好。


【  作者:跟谁学创始人 陈向东 ;未经授权请勿转载,请联系原作者获得授权。】


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